La relation commerciale et la comportement commercial en intermédiation bancaire Agrandir l'image

La relation commerciale et la comportement commercial en intermédiation bancaire

Bien se préparer pour un rendez-vous, vendre une solution de financement, commercialiser les produits annexes et analyser le comportement commercial.

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Objectifs

  • Optimiser la préparation d’un rendez-vous physique
  • Etre source de proposition
  • Traiter les objections
  • Assurer un suivi clientèle adapté
  • savoir vendre des produits annexes
  • comprendre son comportement commercial pour l\'optimiser

Public

Tout public.

Pré requis :

  •        Aptitude à l’exercice du métier d’IOBSP
  •        Expérience professionnelle de 3 mois

Programme

JOUR 1 :

1) ACCUEIL ET INTEGRATION – 1H30

• Organiser l’accueil,

• Formaliser les attentes et objectifs de la formation

2) PREPARATION D’UN RENDEZ-VOUS – 2H30

• Déterminer les possibilités d’intervention

• Préparer la vente de produits annexes

3) SUIVI CLIENTS – 3H00

• Quand et comment assurer une relation de qualité

• La recommandation

JOUR 2 :

4) LA VENTE DE LA SOLUTION DE FINANCEMENT – 2H30

• Comment proposer une solution de financement différente de la solution initiale

• Cas pratiques

5) LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS – 4H30

• Reprise des objections rencontrées

• Elaboration d’un argumentaire

• Cas pratiques

JOUR 3 :

6) LA COMMERCIALISATION DE PRODUITS ANNEXES – 3H30

• Quel produit pour quelle cible de clientèle

• Fiscalité et point sur le marché des actions et OPCVM sur les contrats UC

• Comment proposer les produits retenus

• A quel moment proposer les produits complémentaires

7) ANALYSE DU COMPORTEMENT COMMERCIAL – 2H30

• La tenue, le langage verbal et non-verbal

• Le questionnement

• Le rebond

• L’esprit d’analyse

• La phase d’accroche

• Sketchs

8) CLOTURE FORMATION – 1H00

• Vérification adéquation du contenu de formation avec les attentes des participants

Moyens pédagogiques et techniques

• Salle avec rétroprojecteur

• Apports théoriques et exercices concrets

• Une pédagogie interactive qui met les participants en situation de simulation par des jeux de rôle,

• Conseils personnalisés apportés aux participants.

Suivi des évaluations et résultats

  • Fiche d’évaluation stagiaire
  • Attestation de présence/feuille d’émargement
  • Attestation de formation
  • Grille d\'évaluation des acquis

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