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La relation commerciale et la comportement commercial en intermédiation bancaire

Doc. SC-050

Bien se préparer pour un rendez-vous, vendre une solution de financement, commercialiser les produits annexes et analyser le comportement commercial.

Les formations s’organisent au fil de l’eau, en fonction des besoin des entreprises. La date de démarrage dépend du besoin de l’entreprise et/ou du délai OPCO.

  • Pour les formations longues, un planning est réalisé avec un rythme de connexions basé sur la demande exclusive du client.
  • Pour les formations courtes, le délai de formation est basé sur la demande client également.

Objectifs

  • Optimiser la préparation d’un rendez-vous physique
  • Être source de proposition
  • Traiter les objections
  • Assurer un suivi clientèle adapté
  • savoir vendre des produits annexes
  • comprendre son comportement commercial pour l\’optimiser

Durée : 21 heures.

Programme
Public et prérequis
Méthodes pédagogiques
Évaluation des acquis
Délai d'accès
Tarif
Téléchargement

JOUR 1 :

1) ACCUEIL ET INTEGRATION – 1H30

  • Organiser l’accueil,
  • Formaliser les attentes et objectifs de la formation

2) PREPARATION D’UN RENDEZ-VOUS – 2H30

  • Déterminer les possibilités d’intervention
  • Préparer la vente de produits annexes

3) SUIVI CLIENTS – 3H00

  • Quand et comment assurer une relation de qualité
  • La recommandation

JOUR 2 :

4) LA VENTE DE LA SOLUTION DE FINANCEMENT – 2H30

  • Comment proposer une solution de financement différente de la solution initiale
  • Cas pratiques

5) LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS – 4H30

  • Reprise des objections rencontrées
  • Élaboration d’un argumentaire
  • Cas pratiques

JOUR 3 :

6) LA COMMERCIALISATION DE PRODUITS ANNEXES – 3H30

  • Quel produit pour quelle cible de clientèle
  • Fiscalité et point sur le marché des actions et OPCVM sur les contrats UC
  • Comment proposer les produits retenus
  • A quel moment proposer les produits complémentaires

7) ANALYSE DU COMPORTEMENT COMMERCIAL – 2H30

  • La tenue, le langage verbal et non-verbal
  • Le questionnement
  • Le rebond
  • L’esprit d’analyse
  • La phase d’accroche
  • Sketchs

8) CLOTURE FORMATION – 1H00

  • Vérification adéquation du contenu de formation avec les attentes des participants

Public : Tout public.

Prérequis :

  • Aptitude à l’exercice du métier d’IOBSP
  • Expérience professionnelle de 3 moi
  • Salle avec rétroprojecteur
  • Apports théoriques et exercices concrets
  • Une pédagogie interactive qui met les participants en situation de simulation par des jeux de rôle,
  • Conseils personnalisés apportés aux participants.
  • Fiche d’évaluation stagiaire
  • Attestation de présence/feuille d’émargement
  • Attestation de formation
  • Grille d’évaluation des acquis

Parcours individualisés, en fonction des besoins du client.

A la demande.

Document à venir.